南阳中医馆如何做才能成为中医行业顶级玩家?

时间:2023-07-05 阅读:78 评论:0 作者:3293560

近日,随着固生堂通过港交所上市聆讯,将成为中医馆行业第一家上市公司,令业内为之振奋,不少朋友开始探讨:固生堂会不会中医领域的顶级玩家?不可否认,固生堂通过上市,会极大地提升品牌影响力,有更多资本干自己想干的事,是连锁中医馆里最有希望成为平台型顶级玩家的机构之一,但要走的路还很漫长,摆在眼前的难题就是找到可复制的盈利模式。


01|成为中医行业顶级玩家的三个条件

❑  1、驱动流量的能力

当前领先的连锁中医馆,大多是依靠挖抢名中医来获得流量,这不等于说医馆具备了流量的驱动能力,而且医生带来的流量根本不属于医馆。

传统中医互联网企业如X问中医、X家中医、X草医生等,只是利用行业阶段性的漏洞和政策机会,为医生提供一款线上工具,靠医生把患者从原有工作单位带出来进行合法变现,严格意义上来说,都算不上是正常的商业行为,更别说驱动流量了,不改变,最好的结局就是像小鹿中医那样。


❑  2、驱动医生的能力

当前大部分中医馆,基本上采取让利、情感、放羊、合伙等策略来达成跟医生在某个阶段的合作,部分连锁中医馆通过在区域市场进行深度布局,形成区域性的品牌和竞争优势,能在一定程度上影响医生的选择,但离驱动医生的能力相差甚远。

想要真正满足医生的核心价值需求如收益、技术成长、情感尊重、省心舒适等,必须建立在流量驱动的基础上。没有流量就不可能为医生创造更多的收益,也不可能为医生技术成长创造条件,而情感尊重、省心舒适属于态度问题,大家都能做到。

更为重要的,流量不仅可以驱动医生,还能驱动医馆进行合作,如很多中医馆入驻到美团、大众点评、京东健康、阿里健康等。

南阳中医馆

❑  3、打破医馆边界的能力

打破医馆边界,简单地说就是打破医馆面积、医生数量、原有业务的限制,实现多渠道引流和流量承接,延长用户生命周期价值创造和变现能力。

一是要找到除诊疗业务外的第二第三盈利点。如中医健康产品、中医养生休闲、中医健康管理、中医技术培训等。

二是突破医馆和医生数量的限制。让跟我们没有关系的医生产生关系,让我们的产品服务打破时空限制,触达更多客户。

三是跨界能力。中医馆的诊疗健康服务必须走出医馆场景,实现跨行业的整合,挖掘出中医在健康领域的潜在市场和销售变现渠道。

打破医馆边界,其核心作用是引流、流量承接能力最大化和延长用户生命周期的价值变现能力,并实现平台化运营。


02|哪些机构,有希望成为顶级玩家

根据上面三个条件,基本上可以判断出,目前全国领先的连锁中医馆,都不具备成为中医领域顶级玩家的实力,但大家都是种子选手。

随着国家对中医产业的大力支持,以及固生堂上市带来的刺激,已经迎来中医领域的投资热,如药企、房业、互联网企业等带着野心和资本杀进来了,他们的缺陷是没有中医行业经验,会趟很多坑,但也非常有机会成为中医行业的颠覆者和引领者。

目前在中医领域真正具备资金实力、战略高度、引流能力和平台优势的玩家只有2个半,2个分别是阿里健康和京东健康,半个是平安好医生。

阿里健康和京东健康都已实现了对中医领域的深度布局,他们的优势是其他机构难及项背的。

如阿里健康对小鹿中医的收购,覆盖中医40余科室,入驻医生6万多人,成为拥有最多中医医生的中医互联网平台。京东健康中医院及中医会诊中心上线,平台拥有7位国医大师、9位国家级名老中医和近万名中医医生入驻,发展势头迅猛。

平安好医生具备强大的商业保险锁客能力,资金优势也明显,只是什么时候大力布局中医领域罢了。

因此,阿里健康、京东健康如不出意外,必将成为中医行业的顶级玩家,而其他机构想要成为顶级玩家,关键是怎么做?


03|怎么做,中医馆才能成为顶级玩家?

驱动流量、驱动医生、打破医馆边界三者之间的逻辑关系是:

只有具备驱动流量的能力才具备驱动医生的能力。

只有具备打破医馆边界的理念和能力才具备打破流量和产品服务边界的能力,才能成为中医馆领域现象级的平台。

只有具备驱动医生的能力,才能实现流量的承接和用户生命周期价值最大化的能力。

因此,要想成为中医领域的顶级玩家,我们中医馆所有工作的核心就是围绕“驱动流量”和“服务流量”来进行谋划和布局。


❑  1、通过赋能更多医生来驱动流量

中医馆驱动流量的核心在于解决客户的信任问题。谁能最大范围解决客户的信任问题,谁就拥有最大化的流量,就能建立品牌,获取丰厚利润。

当前,连锁中医馆基本上都是通过医生来驱动流量,最后结果是医馆被医生绑架。

医生驱动流量这条路已经走到尽头了,接下来,中医馆必须主动出击,通过赋能医生和打造医馆品牌来驱动流量。

我们既要为自己医馆的医生赋能,如帮医生打造IP,也要为其它机构优秀的医生赋能,我们赋能的医生越多,就越能引起大众的兴趣和信任。

目前来讲,为医生赋能必须具备二种能力和一个决心:优质医生的筛选能力,内容的创造和输出能力,对运营团队至少2年以上的投入决心。

有时候跟朋友开玩笑说,哪家医馆敢投入50人以上的内容运营团队,哪家医馆就能在竞争中一骑绝尘。

内容是当前医馆获取流量成本最低的方式,也是实现医馆持续成长、从量变到质变一跃的最佳运营策略,大家一定要认识到内容的作用和价值,做战略性规划和投入。


❑  2、通过中医新健康产品来驱动流量

看看今年双11,中医类健康产品在天猫和京东平台上的数据:

天猫平台:同仁堂、小仙炖、燕之屋等14家品牌销售额破亿;入驻天猫一年多的祖医堂成交一千多万,同比增长70%;食疗滋补营养类的商品同比增长300%,老金磨方的黑芝麻丸、小仙炖的鲜炖燕窝、正官庄红参液成为滋补品的热销前三名。相较于去年天猫双11,今年中药下单人数同比增长近4倍,其中,80后90后人群占到近6成。

京东平台:运动营养保健品同比增长410%,零食化滋补新品同比增长340%,益生菌类保健品同比增长310%,消化类用药同比增长240%,藏红花同比增长160%,枸杞同比增长150%,京东健康中医院问诊单量同比增长280%。

最让人震惊的是健康袋泡茶品牌茶里双11在天猫上的销量上升到整个茶叶品类的第二名,销售额破亿。

通过上面的数据可以看出,国人对中医健康类产品的认同度越来越高,需求越来越大,中医健康产品的春天已经到来。

中医健康产品必将成为中医馆除诊疗服务外的核心变现方式和盈利点,更为重要的是,它是高频需求,能助中医馆提前卡位流量,实现诊疗和产品双向导流,还能粘住客户,提升用户生命周期总价值,还能为医馆打造品牌提供帮助。


❑  3、通过跨界整合来驱动流量

跨界,从营销的角度来讲,就是从不同的行业、人群、产品形态、定位等找到连接和融合点,进行有效整合、渗透,创造出新的产品品类、消费方式、商业模式和变现渠道等。


跨界整合是打破医馆边界的前提和基础,对今后中医馆做大做强起到关键性的作用,原因有三个:


❶ 诊疗市场竞争加剧。药品利润越来越低,中医馆必须在诊疗的基础上做产品、服务的延伸,才有机会盈利和生存下来。

❷ 医疗消费结构变化。无论是国家政策层面,还是大众观念方面,中国医疗健康消费是从诊疗市场往健康养生、预防保健市场方向在走。

❸ 流量入口变了。诊疗是健康需求领域最低频最末端的普惠型消费,选择谁做治疗,有固定的路径,如首选当地优质的公立医院。而国家新一轮公立医院投资建设质量提升潮和互联网巨头对医疗健康领域的深度布局,基本上把流量入口给垄断了。


对于我们弱小的中医馆来讲,必须跨界寻求流量入口和变现路径,才有机会在残酷的竞争环境下生存下来。


从中医医疗服务和健康产品的特点来看,中医馆最适合跨界的领域是上万亿的中国礼品市场,这个领域已经出现了独角兽玩家,但中医领域在礼品渠道还处于空白状态。


通过合适的模式和产品服务切入到企事业单位和个人礼品市场,有可能快速推动中医馆做大做强。


❑  4、通过公益活动来驱动流量

在国家大力支持发展中医和大众对中医情节高涨的背景下,我们连锁中医馆到目前为止,都没有出现让人眼前一亮的品牌公关事件,不能不说是整个行业的遗憾。

中医行业领先的连锁中医馆做市场推广,基本上还停留在搞搞社区义诊,跑跑保险公司合作,搞搞健康讲座,玩玩三伏贴、膏方节的阶段。还有些医馆喜欢请哲学、国学教授瞎扯下中医博大精深、中西医区别、中医超科学、中医回归民间等低层次不知所以然的活动,除了取悦一些中医盲流外,对打造医馆品牌和业务促进也起到什么作用。

领先的连锁医馆,特别是想做中医平台的医馆,完全可以从品牌和公益的角度来做一些连接和点燃大众情感的事情,如策划全国性的中医节、多城市某种疾病的义诊活动、多医馆的联合公益活动等来影响大众,增强大众对我们医馆品牌的好感和信任。

驱动流量的方式还有很多,关键是要探索出“产品、流量、变现”一体化的运营策略,在此就不详述了。

南阳中医馆,想要成为顶级玩家,不仅要搞清楚驱动流量、驱动医生、打破医馆边界三者之间的逻辑关系,选好切入点外,还必须具备强大、持续的内容运营能力和投入定力,在特定阶段通过悄然潜伏和深度布局内容触点系统来积蓄力量,才有机会成为平台级的顶级玩家。


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